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靈活多變的不銹鋼無縫管價格策略

發(fā)布時間：2021-05-25 08:30:45 丨 瀏覽次數(shù)：

    不銹鋼無縫管價格是營銷組合中唯一能使不銹鋼無縫管廠增加收益的因素，而其它因素則表現(xiàn)為成本。不銹鋼無縫管價格同樣反映了市場對產(chǎn)品的接受程度。不銹鋼無縫管進(jìn)入一個新的市場，最受關(guān)注的就是價格。它也是渠道成員促銷的手段，因此對各個渠道成員的價格設(shè)計是非常重要的。我們將針對目標(biāo)市場的貿(mào)易狀況制定靈活多變的價格策略

    一、阿聯(lián)酋等國家低價策略

    價格在阿聯(lián)酋是最為敏感的因素，進(jìn)口商重視不銹鋼無縫管價格的程度高于重視產(chǎn)品質(zhì)量。在阿聯(lián)酋我們的競爭對手主要來自中國國內(nèi)，因此我們在定價時一定要與競爭對手比較，依據(jù)市場的接受程度，以增加市場占有率為定價目標(biāo)。基于此特點，我們采取低價策略。

    1.競爭狀況

    在阿聯(lián)酋來自國內(nèi)的競爭對手主要集中在兩個廠家，一個是濟(jì)南玫德，另一個是江陰南方，其中濟(jì)南玫德由于其銷量大，知名度高，不銹鋼無縫管價格高于我們和江陰南方，而我們與江陰南方的價格相近，但他們目前在阿聯(lián)酋的市場份額高于我們公司，我們要運用低于其價格策略，給予中間商及分公司更大地支持，為擴(kuò)大我們產(chǎn)品銷量提供有利條件。

    2.降成本

    我們的不銹鋼無縫管定價策略是以成本為導(dǎo)向的出口定價策略。由于我們的產(chǎn)品大部分是外購的，所以我們以外購價格為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上加上人工費，噴漆、打字、包裝等費用，還有運輸費用等，然后再加上目標(biāo)利潤。為了使不銹鋼無縫管價格更有競爭力，我們需要降低成本，目前唯一有降價空間的是運輸費，它包括國內(nèi)和國際兩部分，國內(nèi)我們將對多家運輸公司尋價，選用最低的一家。在國際貿(mào)易方面，運輸費用一般占10%-20%，我們可以通過優(yōu)化裝箱手段降低海運成本，如果能降低10%，我們的價格可以下降l%-2%，那么這時候可以不損失公司的利潤，同時價格會更有競爭力。

    3.差異定價策略

    對大、中、小三類客戶給予不同的價格。大的客戶通常既有背景又有實力，他們通常能拿到大的項目的采購權(quán)，然后尋找多家供貨商，同時尋價并參觀工廠，對比價格和質(zhì)量以及供貨能力。我們給他們的不銹鋼無縫管報價不能太高，應(yīng)低于競爭對手，這樣我們才有可能拿到定單，目標(biāo)利潤在20%左右，根據(jù)不同情況給予3-5%的折扣。對于中小型客戶我們的目標(biāo)利潤在20%-25%左右，定單大會給2-3%的折扣。

    對不同材質(zhì)給與不同的價位。阿聯(lián)酋的不銹鋼無縫管需求以304為主，對于304材質(zhì)的不銹鋼無縫管我們給予最低價格，利潤在15%左右，對于合金鋼我們的利潤在50%左右，不銹鋼無縫管的利潤在30%左右。

    二、伊朗等國家高價策略

    伊朗的開放程度不如海灣其它國家，由于長期受歐美制裁，付款成為最大的問題，因此對其不了解的不銹鋼無縫管廠不敢貿(mào)然與其簽合同，他們沒有更多的機(jī)會去比較價格，對市場行情不是很了解。我們對其采取高價銷售策略。尤其我們對其產(chǎn)品的策略以合金為主，這類產(chǎn)品的利潤相當(dāng)高。

    1.競爭狀況

    伊朗的競爭狀況沒有阿聯(lián)酋激烈，我們在這一市場的競爭對手主要來自土耳其、韓國以及國內(nèi)的一些競爭對手，伊朗國家石油公司曾和土耳其簽定了價值200億美元的天然氣和輸油管線建設(shè)合同，因此土耳其的不銹鋼無縫管供應(yīng)商是他們首選的目標(biāo)。但土耳其的不銹鋼無縫管質(zhì)量以及供貨能力很有限，隨著中國不銹鋼無縫管的知名度提高，我們也是他們的主要供應(yīng)商。

    2.高價策略

    我們定價目標(biāo)是實現(xiàn)最大利潤。我們的主要客戶是伊朗石油公司，他們對不銹鋼無縫管的需求量大，對價格不計較，我們通常對碳鋼的管件加35%的利潤，這一價格要比阿聯(lián)酋的價格高20%。合金鋼的利潤通常在100%，比阿聯(lián)酋的價格高50%,不銹鋼無縫管的利潤在50%，比阿聯(lián)酋高20%,所以對其出口的利潤是最大的。

    3.付款保障

    伊朗的付款情況不是很好，雖然利潤高，但有一定的風(fēng)險，并不是客戶不付款，由于受美國制裁，如果以美元支付，勢必會通過美國銀行中轉(zhuǎn)，有時會被扣留。因此我們與客戶簽合同時，最好要求客戶付歐元，如果我們在阿聯(lián)酋成立分公司，可以把款付到那里，然后再從阿聯(lián)酋匯到中國。這樣就會安全多了。

    三、沙特等國家滲透價格策略

    代理是我們拓寬市場的新增加的營銷渠道，因此我們利用折扣、讓價和津貼等措施，調(diào)動他們的積極性，促進(jìn)銷售。我們在沙特市場采取滲透定價策略，即從低價向高價轉(zhuǎn)變。

    1.競爭狀況

    沙特的主要貿(mào)易伙伴是歐美等國家，他們是沙特高檔不銹鋼無縫管的主要供應(yīng)商。歐美的價格，通常是我們價格的五倍。如果我們質(zhì)量得到其認(rèn)可，進(jìn)入高檔不銹鋼無縫管市場，那么利潤會相當(dāng)可觀的，但現(xiàn)在還不行，我們目前借助代理開發(fā)中低檔不銹鋼無縫管的市場，中低檔鋼管的競爭對手主要來自中國臺灣以及中國大陸。而實際上臺灣的管件也是在大陸生產(chǎn)的，他們的賣價通常比我們高。因此，主要競爭對手仍然來自國內(nèi)。

      2.滲透定價策略

    我們在初期給客戶和代理較低的價格，隨著產(chǎn)品知名度的提高，逐漸提高價格。我們通常對不銹鋼無縫管加25%的利潤，這一價格要比阿聯(lián)酋的價格高10%，比伊朗的低10%，處于這三個國家的中間，合金鋼和碳鋼也根據(jù)這一原則定價。依據(jù)客戶的大小給予不同的折扣，通常在5%左右。

    3.折扣及津貼

    我們根據(jù)代理商的銷售累計數(shù)量給予不同折扣。代理除了掙取代理費外，我們還給代理一定的折扣，如果銷售額達(dá)到一百萬美元，將給3%的折扣，二百萬美元會給5%的折扣，

      另外，我們還在不銹鋼無縫管促銷和運費等方而給代理一定的津貼。比如他們做樣本及宣傳手冊我們可以出一半的費用作為津貼，在旺季到來時，運費我們可以承擔(dān)20%。